【电话与邮件的“双轨营销”】

在网络尚未普及之前，电话和传真是外贸人员开发客户仅有的两个途径。然而，在网络时代的今天，电子邮件和网络聊天工具已将其取而代之。

但是，很多外贸人会认为，仅通过这些冰冷的文字传递信息，似乎并不给力

于是，他们再次拿起电话，一声”Hello， this is……”将其间候传递大洋彼岸的他或她，一次饱含温情的谈判也就由此开始。

宝森供应链外贸代理的某公司外贸业务员，电话和邮件是她最常用的营销方式。她将这两种属于不同”时代”的工具兼容并用，因此发挥出奇效的.

两种工具优势互补

她认为，虽然用邮件开发客户会显得更正式，内容更清楚，一般也不会打扰到客户，且可以随时査看，不过打电话则会更直接明了，即使沟通起来没有邮件准确，却可让客户记住你

“一般情況下，我会在邮件发到第二、三封，却依然没有得到回复(针对潛在客户）的情況下才会选择打电话。如果是一定会用到我们产品的客户，在时间合适的情況下，我也会在第一次接触时就打电话过去，向其介绍公司和产品，索要采购或者其他经理的邮箱。”她说。

全面掌握客户资料

所有的商务谈判，相信都不仅局限于一种方式，如果仅仅是通过电话就想获得大把订单，这显然不太可能。正如该名业务员所言：”做外贸就是要让客户对我们有信任感，而这是需要时间培养的。更多时候，打电话只是一个敲门砖，敲开门后还要看自己的表现，而电话最大的好处就是让别人注意你，对你感兴趣。只有别人对你产生兴趣后，紧接看要邮箱，发邮件等进程才会更加顺利，也不至于所发邮件都被埋没。

那么，在电话中又当如何引起对方兴趣呢？

该业务员指出，打电话前需做好一些准备工作。首先要了解对方的公司信息，如其公司主营产品、市场、公司架构、分公司所在地等信息。在有可能的情況下，也可通过网络了解其公司的合作伙伴，在中国是否有供应商以及供应商的实力等情況。

当你掌握了足够的信息之后，就需要鼓足勇气拿起电话。”当然，这里必须注意时差间题，以免打扰到客户反而让其产生反感。电话接通后，就是基本的打招呼、间候、自我介绍和向对方表明来意。谈话中还要注意吐字凊晰，声音要比较有精神，不要让别人听着觉得有气无力的样子。另外，最重要的是要向对方介绍公司最大的亮点，以引起对方兴趣。〃她说。

讲话清晰准确语调欢快

通过电话和客户沟通时，难免会出现一些问题。

如语言往往是双方能否顺利沟通的最大难关，尤其遇到非英语国家的客户，他们往往会带有比较重的口音。

“这时业务员就需要耐心，说话要慢一点。如果对方英语不好，可直接向其要公司邮箱，把该说的利用邮件发过去，同时翻泽成当地语言。在不懂当地语言的情況下，可借助谷歌等翻译工具。”她说。

在得到对方邮箱，递交公司资料后，如果短时间内没有下文，她指出，也不要很快去追间。若等不急也可用邮件适当间对方，是否有产品需要报价，看能否合作。

“当然，也可以再次通过电话联系。或者通过网络，搜索其公司其他负责人的联系电话，再与其取得联系，不过要注意的是，需对客户的公司有所了解，了解他们的产品、市场和供应商等情況，这样才更容易开发客户”她说。

另外，还会遇到被拒绝或对方态度不友好的情況刘慧表示，如果对方在电话里很明确的拒绝自己说不需要产品，已有固定的供应商，此时业务员就是礼貌的向其说声再见。不过也可以再次通过邮件’或者网络找到其公司其他人员的联系方式維续进行联系。如果是对方态度不友好的，可以试着调动气氛，如说话凊晰、语调欢快，也可尝试聊其他话题，或者赞美对方。

把客户当成老熟人

虽说不是每个业务员都会勇敢地拿起电话找客户，但如果做到了，就会有了不少收获。目前，宝森提供外贸代理服务的许多成功SOHO和代理企业的业务员最近都反映,通过电话营销已经找到的几个客户均已在洽谈中，包括客户最为关心的产品价格、质重和交期都已经谈妥，接下来还会有客户要来看厂。

那么，究竟如何才能提高电话营销的成功率呢？宝森供应链总结了点心得。

1、放松心态

要成为一个优秀业务员，心态一定要況稳，不能浮躁。外贸是个长期的过程，要熬得住寂寞和祜燥，这也是所有外贸人的共识，还有就是要坚持。

打电话时，一定要放松心愔，把客户当成熟人。一旦心理上的距离拉近.那么谈起业务也会顺利很多有些业务员非常具有亲和力，说话也有技巧，所以每次打电话对方都喜欢和她沟通，因为和她说话没有距离感，这样双方都会很轻松。

2 、内容恰当

在第一次打电话给某一客户时’一般情况下客户都不愿意讲太多。因此，这就需要在打电话前做足准备工作，掌握对方的公司信