【报价的两大法宝】

经验一：变被动为主动一“引导”低价客户“引导”基于三个理念：

(1)价格是活的

(2)客户不一定会固守其对产品的要求

(3>公司不一定会固守所谓的产品价格底线

引导客户时要注意：，

1.“低价”可以，但多半要跟“量大”、“预付款”多、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。

2.主动给客户提建议，如零部件或加工步骤的调整建议。

3.多与客户交流，了解客户的真实想法。（如：客户还价太低时，侧面了解下原因，是因为客户不了解行情，不会核算还是竞争对手恶意扰乱市场，从而有针对性的处理）

4.多与生厂生产部门沟通交流，探讨根据不同品质要求从而从工艺上进行替代调整的可能性，以降低成本。

❖经验二：“留尾”的虚盘——初次询价的客户

虚盘的重点：留个尾巴来钓客户

二种常见的报价技巧：

(1)低价留尾

“低价留尾”：就是报个低价，得规定一个比较大的订货量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是低价勾起用户兴趣，又为将来的涨价提供顺理成章的依据——订量不够，价格当然要贵一点。

(2)高价留尾

“高价留尾”就是报高价后，故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量〉，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式的不同，可给予较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。

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