【外贸代理对印度买家的分析】

1.请问应该如何跟印度商人打交道，对于太爱太会还价他们，该如何谈判？

印度人的善于还价确实让出口商头疼。印度人自认为他们拥有很好的低成本经营。印度人在采购中，笃信七大原则，其中一项就是要求70%的折扣，拒绝低于30%折扣的买卖。因此跟印度人打交道，注意预留较大的还价空间。

七大原则的另一项是：要在讨价还价的过程中不断重复“太贵了”，除非销售已经在初步价格中降低了2次，否则都不要开始和卖方认真洽商。因此，在与印度人做生意的过程中，除了预留还价空间，还要保持耐心。失去耐心会过早的暴露你的价格底线，从而失去主动权。

2.一般外贸代理公司是如何处理印度进口商拒绝支付货款致使公司货物被海关扣住，请问应采取哪些补救措施？

如货物因印度企业拒付款而被海关扣留，一般情况下，我国国内企业直接找印度海关作用不大，因为印度海关只有在获得印度进口商弃货书面说明、并核实该批货款尚未支付的情况下，才允许该货物退回。关键问题在于进口商，没有他的弃货说明，海关是不会允许退货的。

3.印度在能源化工环保方面的发展有目共睹，但是在当今全球的化工上下游企业都受到欧盟REACH法规的注册、监管和执行的影响的背景下，请问印度当局与当地企业对该法规的应对情况怎样？印度和欧盟成员国的化工品及相关贸易情况怎样？此类业务,操作的外贸代理公司是否也需要特定资质?

欧盟REACH法规对印度化工品出口造成了一定负面影响，据了解，印度许多化工出口企业因未能于2007年12月1日前按REACH注册，从而丧失了向欧盟出口化工品的资格。总体而言，印度政府和化工业界对REACH法规尚处于认知阶段，其应对步伐较为缓慢。印度进出口贸易统计数据均发布在印度商工部网站（www.commerce.nic.in）上，可直接输入商品编码自己查询。

4.请问矿山设备在印度有市场前景么？开拓过程中应该注意哪些问题？

印度面积辽阔，矿产资源丰富，是世界工业生产原材料重要的供应国之一，主要有84种矿物，包括4种燃料矿产、11种金属矿物、49种非金属矿物和20种次要矿物，如煤、褐煤、石灰石、铁矿石、铝土矿、铜、铅、锌等。印度是世界三大铁矿石供应国之一，也是我进口铁矿石主要来源地之一。矿山开采在印工业中占有较高比重，矿山设备在印也应有较大市场需求。另外,代理此类大型矿山设备的外贸公司除了具有特定进出口资质外,还需要熟悉掌握机械类产品进出口的操作人员.

您若有意开拓印度市场，首先应找到印度矿山开采企业，向其介绍贵司矿产设备，并与其加强沟通和了解，建立长期友好合作关系。您可先与下述印度矿业联合会进行联系,请其为您介绍合作伙伴。

Federation of Indian Mineral Industries

FIMI House, B-311,Okhla Industrial Area, Phase-I, New Delhi-110 020

Office Tel.: +91-11-26814596

FAX: +91-11-26814593/26814594

Email: [email=fimi@fedmin.com]fimi@fedmin.com[/email]

5.请问印度的钢铁制造业情况如何？我们出口到该地区的前景又如何？

印度拥有丰富的矿产资源，是世界上继澳大利亚、巴西之后第三大铁矿砂出口国。丰富的铁矿资源为印度钢铁生产提供了原料保障。印度钢铁工业过去一直发展较慢，自从1991年印度政府实施经济改革以后，印度政府相继取消了钢铁企业产量审批制度和只有国有公司才能生产钢材的规定，允许私人企业兴建中小钢铁厂，也允许外资企业在印建全资钢铁厂。目前，已形成了TATA、JINDAL等大型钢铁企业。印度的钢铁产量中，大型钢铁企业生产的数量占43%，中小钢铁企业占57%。中国也是印度优质钢材的主要进口来源地之一。

此类业务同样要求外贸代理公司具有熟悉钢材进出口的操作人员.

6.有一个印度老想做我们产品的独家代理，可信吗？

印度代理制度已存在300年，判断其能力要看是否能够覆盖孟买、马德拉斯、德里、加尔各答4大经济圈，以及二级渠道是否已建立，否则，没有能力做总代理；

如果仅仅是做产品代理，要看其面对的客户营销预算（补贴还是预提），营销方式（展会还是其他），单纯的工厂给货，代理卖是不可行的；

企业的营运时间如果是少于5年的，基本上是没有能力做全国总代。

所以,您在与印度客户谈判时,是好能让外贸代理公司去调查一下印度客户的资信是否良好.

7.关于印度人的饮食:属于高等种姓的印度人不杀生，不饮酒，不食葱蒜；但属于低等种姓的印度人则食肉。这一传统也保留到了现在。同古人一样，今天的婆罗门种姓依然不食用任何肉类，甚至不食用鸡蛋这一可能蕴涵生命的食品。一些属于低等种姓的印度人则没有太多禁忌。古代印度人是饮酒的。穆斯林的统治使许多人改变了这一习惯。现在，南印度和东印度普遍以大米为主食，北印度则以面粉为主食。佐餐菜肴丰盛，调料种类繁多，味道浓郁。经过纯化的液体奶油（ghee）曾被大量用于烹调。因其价格昂贵和富含脂肪，现在用量已经有所减少。芥子油、芝麻油以及椰子油等植物性油料得到广泛使用。与严格食素的婆罗门形成对比的是，受伊斯兰文化影响较深的北印度人喜欢肉食。东印度濒临孟加拉湾，又有丰富的淡水水域，因此人民喜食鱼虾。食肉的印度教徒忌讳牛肉，但喜欢羊肉；穆斯林则喜食牛肉和鸡肉，不食猪肉。除了一些居住在山林的部落民外，印度人一般拒食野生动物。例如，印度蛇类众多，但民众无人食用。印度人喜欢大量食用蔬菜、水果和豆类，喜欢喝牛奶、茶以及咖啡，喝酒的人不多而且很有节制。今天，西方和其他地区的饮食文化正在流入印度。大城市中也已经出现麦当劳等西式快餐店和可口可乐一类碳酸饮料。印度人的饮食方式正在缓慢发生着变化。

总结：

高等级的印度人（婆罗门）是严格的素食主义者，连鸡蛋也不吃（如果他在家吃，他的理由是：我们家的公鸡母鸡是分开养的，我们的鸡蛋不是受精卵，没有生命，可以吃）

北印度人吃肉，吃肉的印度人中，印度教的人不吃牛肉；吃肉的穆斯林不吃猪肉。

真难记，怎么办？招待印度客户前还要来查一查？如果你嫌麻烦，就记住：先问客户吃不吃肉（Are you ok with meat?)，如果对方说不吃，就全素；如果对方说ok,那么就鸡肉和鱼肉好啦，绝对不会错，管他是印度教大胡子还是穆斯林大胡子。（不过蓄大胡子和包头的是印度的锡克人）

关于主食，跟我们一样，北方人吃面食多，南方和东边的人吃米饭多。

酒嘛，大部分的印度人对酒比较有节制，所以完全可以不喝酒（还省钱，对不？）

在印度这种古老而传统，并且有着强烈宗教信仰的国度，饮食习惯和其他习惯的改变，就像冰山融化的过程一样，缓慢但是一直在进行。

8.有个印度的客户要做D/P付款，以前没做过，这个方式怎么样？

近年来，相继收到国内多家公司投诉，反映他们对印度出口后收不到货款。这些公司在对印贸易中采用的是D/P60天付款方式。有的公司称，印度进口商到期以各种借口不付款赎单，致使货物运抵印度港口后无人提货，产生大量仓储费、港口费以及罚款等。无奈之下，通过银行向印度银行追要托收单据。

虽然该公司最终收到了印度银行退回的托收单据，但是不久，该公司也收到了货物因在港口滞留时间过长，已被港口拍卖的消息。有的公司称印度进口商到期不付款，不提货，致使货物到达印度港口后长期压港，产生高额的费用，只能眼看货物因压港时间过长被印度港口拍卖，造成货款两空。

还有的公司称印度托收银行把D/P60天当作D/A60天对待，在未收到货款情况下就把装运单据交给了印度进口商。虽然付款期限早已过去，但仍未收到任何货款。

印度港口规定，凡是进口货物，到港后三个月无人提货，港口只需获得进口方认可，无需征得出口方同意，即可将货物拍卖。印方规定，如果办理货物退运手续，出口方代理可以凭进口商（提单上的收货人）出具的无异议证明信（NO OBJECTION CERTIFICATE）去海关办理退运手续。虽然货物可以退运，听起来退货手续也并不复杂，但是真正办起来并非容易。如果进口商不出具无异议证明信，退运手续则难以办成。印度索贿受贿严重，办事效率低，如果某个环节注意不到，就会影响退运手续的办理。

印度进出口商中以小企业居多，如：家族公司、合伙公司等。其中不少是中间商，以收受代理费为主，贸易作法很不规范。例如：凭订单订货，而不是签订销售合同。不愿照章纳税，而是想尽办法偷逃关税。利用各种手段欺骗国外商家等屡见不鲜。印度法律可以算得上是健全，但是在印度打官司少则几年多则十几年才能结案。因此，在印度以司法手段解决贸易纠纷并非明智的选择。

所以,在与印度客户交易时,一个服务齐全的专业外贸代理公司的存在是非常有必要的.因为专业的外贸代理公司会事先建议您如何与印度客户谈判,以及合同必需注意的问题,以保证您收到货款的权利及最大程度得保障您的利益.