【美洲买家特点及攻克策略】

除非特殊需要，与美国人谈判时间不宜过长，因为他们特别重视时间效率。美国买家谈判或报价时要特别注意，应该注意以整体对整体，报价时提供整套方案来报，考虑全盘。因为美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。

1、北美买家。

北美：主要包括美国、加拿大、墨西哥等国家。

主要特点：

美国人很少受权威和传统观念的支配，而是具有强烈的创新意识和竞争意识；

以批发量为主，一般采购量都比较大，要求的价格要非常有竞争力，但利润会比中东的客户要好一些；

美国人尤其重视效率、珍惜时间，追求现实利益，重视宣传和外观形象；

谈判风格外向豪爽、并具有优越感和自信感；

美国人不仅对自己生产的产品不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对购买的外国商品也有很高的要求，同时注重验厂、注重人权。

攻克策略：

除非特殊需要，与美国人谈判时间不宜过长；

可以以相应的态度对美国人予以鼓励，以营造良好的谈判气氛，创造成功机会；

需要提供优质的产品质量和精美的包装；

与美国买家谈判或报价时要特别注意，应该注意以整体对整体，报价时提供整套方案来报，考虑全盘。因为美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。

2、南美买家。

南美：主要包括巴西、阿根廷、智利、秘鲁、哥伦比亚、玻利维亚等国家。

主要特点：

量大价低；

固执，个人至上，闲散享乐重感情，信誉和责任感不高；

洽谈中感情成分很大，一旦彼此成为知己以后，他们便会优先办理，也会照顾客户的要求，商谈便可以顺利的进行；

缺乏国际贸易知识；政局不稳，国内金融政策易变，外贸代理在处理和南美商人做生意用L/C时，要特别谨慎。

攻克策略：

拉美国家中，除巴西、阿根廷、哥伦比亚等外，对进口许可证审查很严，所以事先若未确认是否已获得许可，千万不要着手组织生产，以免陷于进退两难的困境；

同时注意“本地化”策略，注意商会、商赞处的作用；

和南美商人做生意用L/C时，要特别谨慎，事先要多多考察其当地银行的资信。