【外贸代理告诉您,5个外贸谈判成交心得】

很多外贸新人做外贸时总是很迷茫，经验问题、老板支持力度问题都有。宝森总结外贸代理经验,通过五个实实在在的案例总结心得，全部读完，你一定有所收获。

关于跟客户谈判的心得

第一次外贸谈判：

2010年夏天，骄阳似火，老汉下放到车间实习，干上工厂盖厂房，结果实习期从3个月缩短到1个月，就这一个月实际就实习了7天，剩下的三周就是搬砖，和泥，盖厂房。记得是厂房盖好的时候，老板喊我说你去帮我回复个询盘，我心里那叫一个哆嗦啊，我说 X总，我可啥都不懂呢。老总倒是说，没事，回吧。

从此我历史上第一个大笑话诞生了：大概情况是这样的，新加坡的客户说，你能给这个产品quote一下么？客户发来了图片，图纸，参数，我说我可以quota.结果客户了无音信。现在看来这是多么傻逼的一个回答啊。那时候我把出口（export)理解成为了quota(配额）。最可悲的是，我还苦苦的等了7天，才明白过来我犯了如此哭笑不得的低级错误。从此我在这个基础方面，做了很多功课。

从这件事我知道，必须细心审阅客户邮件的每一个词，每一句话，理解客户的直接意图。

第二次外贸谈判：

2010年，11月，巴基斯坦中石油合作伙伴，向我公司代理的企业定了5件产品，其实在这个行业这单子很小。但是客户发来了48页的英文合同给我们内勤，内勤也没看合同，就按照08年的价格800元一件报给了客户，但是她懒得看合同就把单子转给了我。那一阵子受到第一次谈判的打击，我很是郁闷，有这么个好的机会，我当然不愿意错过，所以我就仔仔细细的研究了一下这个合同，看完以后，我突然有种直觉，那就是这个价格报低了，为什么呢？因为我们的内勤惯性思维，无论是谁问她，她都是一个价格，而我看到了一个合同说明就是这是巴基斯坦用户委托中方工程方代理采购的，也就是说这个客户是终端用户。我就大胆的做了个决定，对于有钱的公司必须要宰一下，不然可惜那个品牌价值。所以我告诉对方的采购，内勤报错了价格，08年是800，现在是10年，至少1200元一件了，对方果然也就象征性的问能不能便宜，我果断回绝，客户只说了一句，签合同。这样10件，就多赚了4000元。

这个案例，深刻说明利润就在你多想一步，然后去验证，如何分别你的客户，很重要，这在以后我做业务起到了很大的帮助，获得了丰厚的利润。

这里需要提下，第一个单子是第二个月做的，开单应该算很早了，运气好一些。

第三次外贸谈判：

这次是巴基斯坦的一个国有企业采购，对方发了一个日方图纸跟参数，采购了1000根，很大的单子，该企业的业务员是又兴奋，又害怕。不过运气又一次降临了，当他们跟客户采购聊的才不多的时候，客户一直犹豫不觉，而且光该公司就收到了7个一样的来自国内的询盘，深深地感觉到这个客户是个大买家，不然不会这么慎重，但是除了价格方面，客户一直在犹豫，就在他们一筹莫展的时候，他们的技术员无意中看到，说了一句，“这东西我们废品仓库有现成的样品啊，挺不好做，废品率挺高的”该业务员听到以后，立马飞奔仓库，找到后立刻拍照，发给了客户，接着就顺利成章的签了400根的订单。所谓福祸双至，接着就是祸啊。12年1月份的时候客户发来信说他们的产品比日本的不耐用，12天就堵塞，日本人的产品20天左右才堵塞。所以终止了跟我的合作。这个困扰我一直都没想通，公司的人也不知道为什么。客户也不提供日本的样品。

这个案例说明，有时候你死都不知道怎么死的，但是别灰心，只要你坚持，你总能知道你是怎么死的？这个结果到了2012年才揭晓，该业务员跟一个日本大客户合作，他总是拿他们5等级的当做1等级或者2等级来卖，合作久了我就知道这是他们的小把戏。所以有时候，你看到的不见得就是真的。

第四次谈判：

这次是印度的谈判，有了前三次的经验积累，这个单子基本没什么难度，很快就谈下来了也就5天左右，唯一感触颇深的就是他们的口语，我听得一头雾水啊，客户只好挂了电话给我写信来确定参数。这个案例有个插曲，这个插曲就又再一次说明，作为一个业务员，我们需要更灵活的思考，要多考虑一下自己产品的市场定位以及同行的生产能力。

这个产品国内普遍价格是2200一平方，一开始我也打算按2200卖，但是我这个人就是喜欢卖高价，我不喜欢去跟人家拼价格。所以我就想多问问车间主任这东西怎么才能提高附加值，车间主任也爽快，就把行业现状告诉了我一下。这里就有个细节，就是国内设备普遍偏小，能做1000*1000mm尺寸的就我们两家，普遍都是做500*1000mm尺寸的。另外一家不做外贸的，所以就这给我拼一把的机会，况且客户跟我谈了差不多了，再去找新供应商估计不太现实，所以我大胆建议他用1000*1000mm，但是我卖给他的价格是每平方3400.这样每张利润就多赚了1200。之后，这个客户的单子总能给我丰厚的利润。

通过这个事件说明，如何走差异化营销，如何寻找产品的新利润点，是一个销售员时刻考虑的问题。

之后陆陆续续的谈判越来越多，始终坚持差异化营销，提高产品的卖点，始终坚持多思考，多问一个为什么，成长的速度是随着业绩可见的。回报也是越来越丰厚的。

这其中有一个案例，我要单独拿出来说下：

我们这个产品的国内同行，只考虑如果做产品，做出来也就粗狂包装。看起来很低档，但是对于国内市场来说，这已经足够了，似乎国人都不注重这些。至少我们当地行业几个大厂的包装改变，是我主导的。这里大家可以看到1元的成本如何让产品增加几百元的利润。

有一个这样的产品，尺寸很小，出货价也就150元，国内工艺都一样，但是我总喜欢把产品搞得上档次一些，所以我让工人把两端菱角做成了圆弧状，这样产品看起来更圆润一些，卖给客户 300一件，客户根本不搞价就接受了，这一个小工艺的改良，到目前为止，我很骄傲的是，国内没有一家跟我一样，他们总嫌麻烦，但是我不怕麻烦。这样供了一段时间以后，我还想从客户身上挖掘更多的利润，说白了我还想把价格提上去。怎么办呢，产品表面功夫已经做足了。

一天，我就坐在仓库门口晒太阳看着木工师傅钉木箱，我就说，师傅，你那箱子可真沉啊，我运费每次都掏不少。老师傅是个粗人，回答一点也不含糊，说：“你个傻蛋，你就不会用纸箱？里面产品用三层板纸箱，外面套个5层板纸箱。”幸运之神就这么降临了，是啊，我们这个行业都是木箱啊，看起来笨重，毛糙，里面产品就用塑料薄膜随便一捆。我立刻回到办公室，问同事知道哪有定纸箱的么，要么运气好呢，我一个同事家附近就有个纸箱厂，而且多少个都做，不限量。立刻打电话过去，真便宜啊8毛一个，里面薄膜我要求工厂按照吸塑模式包装。立马打了个新样品给客户，让客户看看新改良的包装，而且配件我也换了个好品牌的。单价从300加到了500一件。现在我这个货一年走200件，客户给我的许诺是明年500-1000件。

古人云，事成于思，毁于随，大家一定要多思考，不能当电脑前的机器人。

下面我浅谈一下个人素质，如果有机会大家可以看看我今天写的另外一个帖子，上面有一段就是我自己学习做外贸的过程。

我真的很佩服很多外贸员，有时候我真的对他们哭笑不得，或者更多的时候是觉得他们不努力不争口气让老板欺负，有时候我甚至觉得他们是咎由自取。

下面我罗列我个人感觉业务员最让人不齿的几点：

1.不懂不学，混日子，最严重的是连外贸流程，外贸单据都不去学。就更别提去学习制图软件，SEO优化，等等。

2.一厢情愿当传话员，老板怎么说，我怎么做，或者技术怎么说，我怎么做。请问，头里面的是大脑，鼻子下面的是嘴，一个用来想，一个用来问，你经常用么？

3.满腹牢骚，不去改变。不要老要求公司为你做什么，问问自己为公司创造了什么？

4.在正常情况下，抱怨产品不好卖，请问你了解你的产品性能，用途，以及客户群体么？

5.整天浏览qq空间，人人网之类的，不反对一张一弛，但是你的时间也在一点点逝去。

6.工作无计划，无目标，效率低。业精于勤荒于嬉，坚持做一件事，成功是早晚的。

7.跟客户谈判，想到什么说什么，不字字斟酌，谈判如对弈，走一步想三步是必不可少的。

8.学习是终身的，经常看一点国学对自己没坏处，推荐鬼谷子，易经，以及优势谈判，书不在多，在精，在反复精读。不推荐儒学之类的。礼节可以装出来，智谋只能是磨练出来的。

9.不去了解对手，不去了解市场，不去了解国外同行，不去考察开拓地区的市场行情。

10.从来不把自己当老板一样去思考，去处理问题

11.这一条只对想成为老板，大区经理，中层领导的业务员，在做好第10点的时候，对产品要从深层次的，技术上去了解，并把这个行业当做一辈子的事儿来做。

2010年拿着600的工资，每天来回做3个小时的车去工厂，早出晚归。

2011年我买了本笔记本，开始了半工半soho

2012年混上了外贸经理，准备买部车作为替代工具

2013年我的任务是2012年的销售额翻信

2015年我希望能去国外开个销售点

再次引用我最喜欢的一段双城记的名言：

这是最好的时代，也是最坏的时代；这是智慧的年代，也是愚蠢的年代；这是信仰的时期，也是怀疑的时期；这是光明的季节，也是黑暗的季节；这是希望的春天，也是失望的冬天；大伙儿面前应有尽有，大伙儿面前一无所有；大伙儿正在直登天堂；大伙儿正在直落地狱。